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为什么没人进你的店?看看10条你占了几个……

2017-05-20

很多店刚开始光临的顾客还挺多,但是一段时间过后,顾客却寥寥无几。到底是什么原因导致顾客的流失呢?下面店铺业绩的10大“杀手”,需警惕!

为什么没人进你的店?看看10条你占了几个……

 

  1.随意穿着,打扮老土

 

  导购员的衣着有时候会影响顾客的购买心情,因为门店的装修与销售与导购人员的穿着,是客户的第一个印象,尤其是人员的穿着与打扮。作为一个“搭配师”,如果你自己穿的不好看,怎么让别人接受你的推荐呢?

 

  穿着差、没品位的销售与导购人员,看起来让顾客觉得不够专业,不会有好的服务与专业。

 

  2.势利眼

 

  有的导购员看见顾客进门,就先掂量一下顾客,再决定是否进行导购与推销。有的导购看到顾客穿的衣服不是很好,就连看都不看,就差翻白眼,记住“进门就是客”的道理,认认真真做好接待的工作。很多有心购物或很有购买力的顾客都是其貌不扬的。

 

  3.不是表现太过就是冷漠

 

  有的店员认为自己店里产品较贵,对看起来貌似不具备购买力的顾客爱理不理,甚至用“你买的起吗?”的眼神看着顾客,造成了很不良的影响。

 

  当然还有一种刚好相反,拉着顾客离别多年的乡亲一样,紧追在人家的身后,问东问西,吓得客户“快跑为妙”。

 

  4.太油滑与忽悠的表现

 

  很多顾客都很讨厌太过油条与吹嘘的销售人员或导购员,他们往往说话术就像背书一样,直是职业的播报员。

 

  给人一种被忽悠的感觉,客户是会有感受的,只是不说出来而已,面对客户只要有问必答,附带注意事项就可以啦,千万别太过于油条与忽悠地表现。

 

  5.导购一问三不知

 

  导购员的产品专业水平和销售技巧不够,甚至一问三不知,这样顾客肯定觉得不专业,甚至觉得品牌不值得信赖。往往容易给客户一种不信任的感觉。

 

  6.乱用打折方法吸引人

 

  很多门店推销的时候,喜欢用一些打折吸引客户。有的是先提价后打折,有的是最后三天,结果三天又三天,顾客都看的麻木了,不过现在很多顾客都知道了这些把戏,所以效果比较差。最好还是老老实实解答客户的问题与解答、产品试验与感受示范。

 

  7.顾客进店没人招待

 

  有些门店在培训的时候,告诉导购员别太过于热情跟顾客打招呼,让客户自己选购慢慢逛,不要打扰客户。

 

  其实这也是不对的,对待顾客我们不能紧随其后,喋喋不休,但是热情打招呼与适当地导购指引,是专业的导购员必备的专业技巧与基本礼貌,也是一种对客户的尊重表现,让客户宾至如归的感受,才是客户需求的也是我们想要达到的目的。所以顾客进门,也是要热情招待,礼貌回应的。

 

  8.处理能力与技巧差

 

  客户抱怨处理的不佳或者不及时,等于在赶走顾客。顾客进店抱怨,这时候情绪一定是不佳的,导购员或者店长在这时候一定要先表明抱歉的态度,问明原因,必要的时候进行合理补偿。切记不要推卸责任。

 

  客户抱怨技巧跟销售技巧一样的重要,抓住一个抱怨的客户,赢得十个转介绍的客户;失去一个抱怨的客户,会增加十个帮您做负面信息的宣传员。

 

  9.打包票销售话术太过火

 

  打包票与轻率的承诺都是不负责任的做法,专业、负责的说法与态度,客户是看得到、听得到、感受得到的,千万别把客户当傻瓜或者冤大头,别以为客户都不懂行,现在的客户有的是钱和时间,人家可是货比三家过来的。

 

  还是把专业的产品知识与服务做好,忽悠与过分的吹嘘和打包票现在不流行那一套了,正规、老实的服务态度与说法才是客户喜欢的表现。

 

  10.不懂客户消费心理

 

  了解客户的需求满足客户的需要是客户的所需,而不是“老王卖瓜,自卖自夸”的销售话术与导购技巧。

 

  了解客户的需求,真正问清楚顾客的需要,再找出自身的产品优势,以优质的导购技巧满足客户的需求,才是百分百的准确销售法。

 

  究竟如何在门店附近提高进店率呢?很简单,开展店面动销。

 

  1.人员拦截

 

  从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、停车场甚至小区,只要走出去,我们的几率也会越大。导购员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点:

 

  (1)选择最佳站位。导购员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:一是要站在门店的入口处;二是人流量比较大的过道;三是对应的电梯出口;四是人流量最旺的卖场的入口。

 

  (2)统一拦截话术。即遇到客户说什么。

 

  (3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,导购员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的导购员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。例如,我们给XX做培训,要求所有的导购在店内无客人的时候要做4件事:

 

  第一要收集情报,要看进来来的车多不多,电梯里的人多不多;

 

  第二要紧盯着竞争对手,看他店里有没有客人,客人在看什么产品,几个人在看,看了多长时间,要思考这类客人如果路过我们店的时候应该怎么应对;

 

  第三要尾随目标客人,如果是一家三口来逛商场,在竞争对手家看了很久,很有意向,这类目标客人是一定要想办法邀约进来,在我们家比较比较才行的;

 

  第四是每个人都设有拦截指标,每个导购员每月要拦截30个人,没达标的就要惩罚。算一笔账,如果每个导购员每月拦截30个,一年就会多360个客人,如果能成交30-50单,一单一万的话,仅店面动销一项,每个导购员每年业绩就会多30-50万元。

 

  2.氛围拦截

 

  一个店最重要的是气场,气场如何而来?

 

  热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

 

  例如,有一家店的整体氛围非常差,例如,门头用一个小小的塑料板就代替了,显得大门又矮又窄。店里的灯光业非常暗淡,只开了三分之一的灯光。产品堆在门口,给顾客来回走动的空间很小。这样,顾客路过的时候只要看到门口就没有欲望进去看一下,导致进店率非常低。

 

  氛围营造有3个很重要的要素:

 

  一要抢眼,鲜艳醒目的颜色;

 

  二要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;

 

  三要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。

 

  氛围营造的10种方法:

 

  (1)地贴;

 

  (2)吊旗;

 

  (3)易拉宝和X展架;

 

  (4)海报;

 

  (5)堆头;

 

  (6)拱门;

 

  (7)灯箱或者LED屏幕;

 

  (8)特殊的时候条幅;

 

  (9)入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯;

 

  (10)门店音乐,圣诞节、春节的音乐。

 

  3.产品拦截

 

  产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

 

  有些品牌在门口会摆电动床,甚至是将排骨架竖起来旋转;有家具市场,为了解决消费者对板式家具不环保的疑虑,则在床头柜里面养金鱼;为了推销多功能沙发,有时候导购员会把开关直接打开,使之不停的按摩不停的动。用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。

 

  4.网络、电话、短信

 

  除了店面,很多渠道可以进行拓展。例如,网络集采(论坛、QQ、微信等)、电话邀约、短信回访,等等渠道。都可以成为顾客来源的一种方式。

 

  5.情景模拟

 

  当以上的工作我们都做完了,没有事情的时候。我们是不是可以提升下自己的销售技巧?销售技巧是在不断的实战中提升的,在没有顾客的时候,可以和自己的同事练习销售,促销人员在扮演顾客时会比真正的顾客更加挑剔,因此对于演练者来讲,技能提升会更快。